Интервью для журнала «Комбикорма» № 9/2017: "Методические решения «Люмэкс» для агропромышленного комплекса"
Санкт-Петербургская приборостроительная компания «Люмэкс» была создана в начале 90-х годов группой специалистов из Государственного оптического института имени С.В. Вавилова и Санкт-Петербургского госуниверситета. За четверть века компания создала более 30 аналитических приборов, разработала и аттестовала более 140 методик. За эти годы она выросла, расширила линейку выпускаемого аналитического оборудования, вышла на мировой рынок. «Люмэкс» славится уникальными специалистами, чьи идеи заложены в основу всех научных разработок от приборов до методик.
О том, как компания «Люмэкс» начала и продолжает сотрудничать с предприятиями АПК, в том числе комбикормовыми, какие приборно-методические решения, разработанные компанией, помогают решать задачи отрасли, рассказала в интервью «Комбикормам» Наталия Альбертовна Майорова, заместитель генерального директора ООО «Люмэкс-маркетинг».
Наталия Альбертовна, с чего началось сотрудничество компании «Люмэкс» с предприятиями АПК, в частности, с комбикормовыми?
Стабильные отношения между предприятиями АПК и Группой Компаний Люмэкс начались примерно в 2001 году. К этому году наша компания была достаточно известна в определенных секторах российской аналитической службы, в экологических, ветеринарных, агрохимических лабораториях, в химико-токсикологических лабораториях Санэпиднадзора. Ключевые приборостроительные решения уже были реализованы в нашем аналитическом оборудовании, приборы внесены в Госреестр средств измерений, накоплен опыт по разработке нескольких десятков методик определения важнейших показателей безопасности воды, воздуха, почвы, пищевых продуктов, налажено взаимодействие с государственными научными метрологическим центрами с целью обеспечения клиентов аттестованными методиками. Наш комплексный подход к решению задач клиента уже тогда получил заслуженное признание.
В 2000 году у ГК Люмэкс было свыше двух тысяч пользователей. К этому времени уже сложился основной парк приборов, названия которых сегодня стали брендами, известными, в том числе, и в АПК. Это – анализатор жидкости «Флюорат-02», система капиллярного электрофореза (СКЭ) «Капель», жидкостный хроматограф «Люмахром», атомно-абсорбционный спектрометр МГА, анализатор ртути РА-915, экспресс-анализатор для ближней ИК-области «ИнфраЛюм ФТ». Методический центр Люмэкса научился превращать запросы пользователей в работоспособные приборно-методические решения, которые наилучшим образом удовлетворяли потребностям лабораторий в любой отрасли.
Важной вехой в истории наших взаимоотношений с АПК было обращение в Люмэкс в 2002 г. ВНИИ комбикормовой промышленности (г. Воронеж) с заявкой на разработку современной методики определения технологически важных аминокислот. Инструментальное определение аминокислот в комбикормах и сырье для их производства в конце 20 века было реализовано методом ионообменной хроматографии с постколоночной дериватизацией на аминокислотных анализаторах еще чехословацкого производства. К 2000-м годам старых работающих аминокислотных анализаторов в России практически не осталось. Повсеместное использование «расчетного метода» не удовлетворяло наиболее грамотных специалистов по кормлению тем, что не давало знаний о фактическом содержании аминокислот в пробах комбикормов. Таким образом, первой методикой, разработанной Люмэксом для комбикормовой отрасли по заданию ВНИИКП, стала «Методика определения содержания пяти технологически важных аминокислот (лизина, метионина, треонина, цистина, триптофана) в кормах, комбикормах, комбикормовом сырье методом капиллярного электрофореза на СКЭ «Капель-105». На разработку, включая согласование ТЗ, подбор образцов, опробование различных схем анализа, в том числе подготовку проб, сбор статистического материала и сопоставление результатов с арбитражными методами, ушло почти два года. Мы благодарны специалистам ВНИИКП за то, что они поверили и в нашу компанию, и в новый, относительно молодой на то время метод капиллярного электрофореза (КЭ), щедро делясь своим опытом и знаниями проблем отрасли и перечнем актуальных для нее задач. После аттестации аминокислотной методики в 2004 году, уже в 2005 году на основе этой методики был разработан и принят национальный ГОСТ Р, впоследствии получивший статус межгосударственного. К слову, до сих пор ВНИИКП и Технический комитет по стандартизации ТК4 являются для нашей компании ключевыми партнерами в совместной работе по созданию национальных и межгосударственных стандартов в комбикормовом направлении. В процессе разработки первой аминокислотной методики нам стало понятно, что запрос отрасли не ограничивается только пятью технологически важными аминокислотами, а требуется информация о содержании в кормах и сырье всех протеиногенных аминокислот. Таким образом, практически одновременно была разработана следующая «Методика определения 20 протеиногенных аминокислот методом капиллярного электрофореза».
Эти методики приоткрыли для нас двери в отрасль АПК, обеспечив нам первых пользователей, позволили начать налаживать обратную связь, в том числе получать новые запросы. В качестве примера можно привести многолетнее, продуктивное для обеих сторон сотрудничество с ЗАО «Новооскольский комбикормовый завод» (агрохолдинг «Приосколье»), и особенно с Ольгой Викторовной Плаксиной, заместителем директора по качеству. С завидной регулярностью на протяжении почти 15 лет из запросов на новые разработки, которые генерирует этот замечательный специалист, мы формируем и пополняем наш портфель методических решений с использованием самых разных приборов, и они сразу же становятся востребованы комбикормовой отраслью. Количество предприятий АПК, в лабораториях которых активно работают наши приборы, давно превысило несколько сотен. Долгосрочное взаимодействие связывает нас с лабораториями ООО «Тамбовский бекон» (ГК «РУСАГРО»); с ЗАО «Алексеевский комбикормовый завод», Агропромышленной корпорации «ДОН»; с ОАО «Новоборисовское ХПП»; ОАО «Ливенский комбикормовый завод»; ООО «Яковлевский комбикормовый завод», ГК «Агро-Белогорье»; Агрохолдингом «Мираторг»; компаниями «Евродон» и «Агробалт Трейд».
В чем заключается подход Люмэкса к созданию методик?
Предложенные нами решения задачи определения аминокислот методом капиллярного электрофореза на СКЭ «Капель» оказались востребованными комбикормовыми предприятиями. Приобретенный опыт позволил нам использовать возможности метода КЭ и, ориентируясь на задачи отрасли, реализовать запросы в новые методические решения на СКЭ Капель. Например, сегодня мы предлагаем несколько методик определения аминокислот – в разных объектах и формах (пять технологически важных аминокислот; 20 прототеиногенных аминокислот; лизин и его соли; гидроксианалог метионина; синтетические аминокислоты в кормовых добавках), методики определения водорастворимые витаминов в премиксах и концентратах и отдельно - методику определение только холина в самых разных объектах, методику определения органических кислот (лимонная, молочная, муравьиная, пропионовая, масляная, щавелевая, бензойная, сорбиновая, уксусная, фумаровая, яблочная, янтарная) в кормовых добавках и отдельно - только аскорбиновую кислоту в кормовых добавках, а также методики определения катионов и анионов в комбикормах.
Несмотря на успех метода КЭ, нельзя решить методические задачи отрасли одним методом и на едином универсальном приборе. Большой перечень методик для анализа комбикормов был нами разработан другими методами, реализованными на приборах, разработанных и выпускаемых компанией Люмэкс. Важнейшим показателем безопасности кормов и комбикормов является содержание микотоксинов. Мы предлагаем несколько методик для определения микотоксинов методом высокоэффективной жидкостной хроматографии (ВЭЖХ) на жидкостном хроматографе «Люмахром». А на универсальном и очень простом в эксплуатации «Флюорат - 02» предлагаем определять витамины группы В и селен. Селен является важным микроэлементом, содержание которого жестко нормируется в очень узком диапазоне. Актуальность и уникальность определения селена флуориметрическим методом на анализаторе «Флюорат-02» закреплена в отдельном национальном стандарте ГОСТ Р 55449-2013. Задачи определения токсичных элементов (кадмий, свинец, мышьяк, ртуть, хром, олово) и жизненно важных микроэлементов (медь, марганец, цинк, селен и др.), контроль содержания которых необходим и в премиксах и комбикормах, мы предлагаем решать методом атомной абсорбции на спектрометре МГА-915МД или МГА-1000, с предварительной минерализацией пробы. Это наше решение реализовано в национальном стандарте ГОСТ Р 56372- 2015. В ГК Люмэкс разработан совершенно уникальный анализатор ртути РА-915М, который в сочетании с приставкой ПИРО-915 позволяет определять ртуть в самых разных объектах без пробоподготовки за 2-3 минуты. Это решение уже давно реализовано в ГОСТ Р 54639-2011.
Приведенные примеры являются результатом нашей многолетней системной работы с запросами из комбикормовой отрасли. Особое внимание к разработке и оптимизации методических решений, позволяет нам создавать такие методики, которые становятся легко тиражируемыми в любой производственно-технологической лаборатории комбикормового предприятия силами работающих в них специалистов. Несмотря на то, что наши ранее разработанные методики востребованы, изменения в технологиях производства или новые объекты анализа постоянно диктуют новые задачи для входного, выходного, технологического контроля, задают все более жесткие требования к экспрессности, селективности, чувствительности анализа. Поэтому для нас так важна обратная связь с нашими пользователями, и мы постоянно совершенствуем уже внедренные решения и или разрабатываем новые. Предприятия АПК особое внимание уделяют экономической эффективности предлагаемых приборно-методических решений, оптимизации соотношения цена/качество для единичного определения, и нам приятно слышать от тех пользователей наших приборов и методик, которые провели подобные экономические расчеты, что приобретение окупилось за достаточно короткий период. Мы продолжаем сотрудничать с ТК4 и другими техническими комитетами по стандартизации, предлагая в планы стандартизации разработанные нами методические решения. В результате такого сотрудничества разработано и внедрено 15 национальных и межгосударственных стандартов для комбикормовой отрасли, основанных на разработанных в ГК Люмэкс методиках, а перечень предлагаемых аттестованных методик, не имеющих статут ГОСТов, у нас примерно в два раза больше.
Как за последние годы изменились приборы Люмэкса?
В 2016 году Люмэкс отметил 25 лет своего создания, за эти годы мы поставили в самые разные отрасли и в России и в другие страны мира почти 18 тысяч приборов. Сегодня, чтобы соответствовать требованиям времени, необходимо не только регулярно модернизировать, совершенствовать выпускаемые приборы, но и постоянно разрабатывать новые. Можно сказать, требуется заглядывать в будущее, чтобы сегодняшние решения смогли бы удовлетворить задачи завтрашнего дня. Выпускаемые нами приборы являются сложными высокотехнологическими инструментами и состоят из самых разных комплектующих. Электронные компоненты, используемые в любом современном оборудование, устаревают чрезвычайно быстро, а это проводит к необходимости как совершенствовать выпускаемые приборы, так и полностью их перерабатывать. При этом технические характеристики нового поколения приборов могут только улучшаться, а также появляются дополнительные функции, улучшается эргономичность. Сегодня почти все серийно выпускаемые нами приборы и «КАПЕЛЬ®», и «ФЛЮОРАТ®», и «МГА», и анализатор ртути «РА-915М», относятся уже к третьему поколению, но при этом для всех сохранена методическая преемственность, т.е. методики, разработанные на приборах первого, второго поколения, воспроизводятся на приборах третьего поколения.
Возьмем в качестве примера линейку СКЭ «КАПЕЛЬ®». За 20 лет с 1997 по 2016 год было разработаны и выпущены следующие модификации: «Капель-103», «Капель-104», «Капель-104Т», «Капель-105», «Капель-105М», «Капель-105М-ПТ», «Капель-205». Менялась элементная база, интерфейс, расширялись возможности программного обеспечения, появлялись новые функции, но методики определения анионов и катионов в воде, разработанные еще на «Капель-103», выполнялись на всех последующих модификациях СКЭ. В 2017 году мы выпустили на рынок новую модификацию СКЭ - «КАПЕЛЬ®-205». В ней значительно улучшены пользовательские характеристики — прибор оснащен автосемплером с увеличенной вместимостью на 59 позиций для одноразовых и широко используемых пробирок типа «эппендорф», что значительно повышает автоматизацию анализа, а также в этой модели учтен целый ряд дополнительных возможностей, облегчающих ежедневную практику лабораторий. Мы надеемся, что пользователи «Капелей» второго поколения в комбикормовой отрасли, порадуются новым возможностях, которые обнаружат в СКЭ «Капель-205». Хочу отметить, что являясь единственным российским производителем систем капиллярного электрофореза, ГК Люмэкс входит в тройку мировых лидеров по производству приборов капиллярного электрофореза.
Как решается кадровый вопрос в компании?
Из трехсот сотрудников Люмэкса четверть – уникальные специалисты-разработчики. За прошедшие 25 лет мы выросли, значительно расширили спектр выпускаемого аналитического оборудования, стали международной компанией. Но неизменным осталось одно — в основе наших приборов и решений всегда лежат наши собственные идеи и разработки. Рядом с заслуженными ветеранами аналитического приборостроения Санкт-Петербурга успешно растут молодые выпускники многих вузов нашего города. Основным поставщиком кадров для методического центра Люмэкса является Санкт-Петербургский государственный университет, в частности кафедра аналитической химии. Можно сказать, что сотрудники нашего методического центра являются универсальными экспертами, которые получая запросы от самых разных представителей народного хозяйства, обладают умением вычленить задачу конкретной отрасли и разработать под неё приборно-методическое решение. Такие высококвалифицированные специалисты стали результатом многолетней ежедневной работы по созданию единой команды, которой сегодня является Люмэкс, и залогом успешного будущего развития нашей компании.
Как осуществляются поддержка пользователей аналитической продукции «Люмэкс» и дальнейшее сотрудничество с ними?
Поддержка пользователей— важная часть нашей работы. Как она организована и что мы включаем в послепродажное обслуживание нашей продукции? Уже на этапе оформления заявки начинается подробнейшая проработка всех деталей будущего заказа, и даже если задачи, которые необходимо будет решать в лаборатории пользователя, уже не первый год успешно решаются в сотне других лаборатории отрасли, практически каждый заказ получается индивидуальным. Если же ваша задача оказывается новой для нас или для отрасли, то, как показывает наш опыт, из такой задачи может получиться новое приборно-методическое решение, разработанное в нашем методическом центре. В таком случае, заказчик, получая первым новую методику, получает также и особое сопровождение такой пилотной поставки от нашего методического центра.
Всем покупателям наших приборов мы рекомендуем заказывать у нас услугу по пусконаладочным работам. И прежде чем к вам приедет наш специалист, ваша лаборатория должна подготовиться к началу пусконаладочных работ – должно быть организовано новое рабочее место, приобретено вспомогательное оборудование, необходимая химическая посуда, реактивы и материалы. Обязательно должен быть выделен сотрудник или сотрудники лаборатории, которые во время пусконаладки пройдут обучение и в будущем будут обслуживать приобретенные приборы и выполнять методики измерения. Пусконаладочные работы в лаборатории пользователя занимают от одной до трех недель в зависимости от объема заказа. За этот период сервис-инженер Люмэкса вместе с будущим пользователем прибора проведет распаковку и установку, продемонстрирует работоспособность оборудования и программного обеспечения, обучит правилам эксплуатации нового прибора и основам диагностики. Обязательным этапом пусконаладочных работ является совместная с будущим пользователем работа по освоению каждой приобретенной методики на реальных пробах.
Гарантийный срок эксплуатации для наших приборов составляет 1 год, т.е. при соблюдении условия правильной эксплуатации, ремонт и замена неисправных узлов, обнаруженные в гарантийный период, будут произведены за счет Люмэкса. Естественно, на расходные материалы гарантия не распространяется. А для пользователей, заключивших договор на пусконаладочные услуги, не только сокращается время на внедрение нового оборудования и методик в ежедневную практику, но и предоставляется 2 года дополнительного бесплатного технического обслуживания. Таким образом, гарантийный срок увеличивается до 3 лет.
Безусловно, в процессе эксплуатации приборов неизбежно возникают вопросы. С вопросами пользователи могут обращаться по телефону, через специальный почтовый ящик sos@lumex.ru или непосредственно на сайт Люмэкса. Все вопросы координируют сервис-центры в Санкт-Петербурге и в Москве, и ответ квалифицированного специалиста наши пользователи получаются по возможности или сразу же, или в течение суток. В штате наших сервис-центров состоят 25 региональных сервис-инженеров, которые живут и работают в своих регионах. На нашем сайте размещен их перечень с указанием фамилий и телефонов для оперативной связи. Такой подход значительно повышает оперативность оказания услуг. Как правило, сервис-инженер лично знаком почти со всеми лабораториями в своем регионах. В случае возникновения вопросов пользователи обращаются не в офисы в Санкт-Петербурге или в Москве, а напрямую к своему сервис-инженеру. Необходимо отметить, что довольно большой объем работ они выполняют бесплатно, в рамках технической послепродажной поддержки. Это выгодно отличает нас от конкурентов. Естественно, если наша услуга выходит за рамки бесплатного или гарантийного технического обслуживания, она становится платной. Но и здесь мы сознательно исходим из интересов пользователя, для которого принципиально важно, чтобы оборудование работало без длительных перерывов. Поэтому сначала может быть оказана помощь, а затем, по результатам, произведена оплата.
В мире существует общепринятая практика заключения долгосрочных контрактов на техническое обслуживание аналитических приборов. В России такая тенденция только начинает формироваться, но у нас есть уже опыт заключения таких контрактов, как правило, с крупными холдингами, и мы готовы к таким долгосрочным отношениям.
Несмотря на то на средний срок службы для измерительных приборов такого класса составляет 5 лет, сложно рассчитывать, что современное аналитическое оборудование сможет интенсивно эксплуатироваться более десяти лет. Мы говорим, что наши приборы получают «пожизненное сопровождение», и имеем опыт обслуживания приборов, исправно работающих у пользователей, выпущенных еще в 20 веке. Мы знаем, что пользователи с таким многолетним опытом партнерства с Люмэксом сегодня с уверенностью обновляют и расширяют свой приборный парк новыми модификациями наших приборов.
Практикуете ли дополнительное обучение пользователей, потенциальных приобретателей?
Большое внимание компания уделяет проведению научно-практических семинаров, на которых можно подробнее ознакомиться с нашей продукцией, ее новинками, получить консультации и навыки работы с ней. Это регулярная практика, как правило, несколько встреч в месяц, которая доказала свою эффективность. География семинаров разнообразна. Семинары в Санкт-Петербурге и Москве обычно сосредоточены на отдельных методах анализа, семинары в регионах — более универсальны. Некоторые семинары собирают специалистов лабораторий из разных отраслей, другие концентрируются на одном направлении, как, например, в Белгороде в 2016 году успешно прошел семинар для работников лабораторий агропромышленного комплекса.
Мы очень ценим атмосферу, которую удается создать на семинаре — живое общение участников, дискуссии, обмен опытом работы с приборами «Люмэкс», возможность получить ответы на самые острые вопросы. Одновременно это способ работы с потенциальными покупателями, с теми, кто только планирует приобрести наше оборудование. Оказавшись в профессиональной среде, они получают возможность узнать, в том числе от коллег по отрасли, практически обо всех особенностях эксплуатации нашей продукции, рассеять сомнения. Так формируется и укрепляется взаимное доверие.
Какие направления будут приоритетными для «Люмэкс» в ближайшей перспективе?
Количество наших нереализованных проектов традиционно превышает наши коммерческие возможности. В 2016-2017 году для комбикормовой отрасли мы сосредоточились на развитии экспресс методов, в частности спектрометрии в ближней инфракрасной области. Как и любой экспресс-метод, БИК-анализ опирается на базу ранее собранных результатов, полученных референтными аналитическими методами. Эти результаты необходимы для создания Базовой Градуировочной Модели (БГМ), и от них зависит качество, точность исследования на экспресс-анализаторе. Далее возникает вопрос: как пользователь контролирует качество получаемых референтных данных? Это сложная, но, как показывает опыт, вполне решаемая задача. Для таких зерновых культур, как пшеница, рожь, ячмень, кукуруза, соя, мы с помощью пользователей наших БИК-анализаторов «ИнфраЛюм ФТ-10» или «ИнфраЛюм ФТ-12» уже достаточно давно разработали БГМ.
Сейчас мы выходим на следующий уровень — на создание БГМ для комбикормов. Но поскольку комбикорм — сложный по составу продукт, то с ним не все так однозначно, как с монопродуктами, хотя наши западные конкуренты и уверяют в создании мировых универсальными градуировок на комбикорма. Возможно, универсальность таких градуировок объясняется одинаковым источником происхождения сырья, его стабильным качеством и стандартными рецептурами комбикормов. Это косвенно подтверждает опыт использования БИК-анализаторов Люмэкса на комбикормовых предприятиях Чехии. В наших условиях перейти от БГМ индивидуального компонента к БГМ комбикорма — сложнейшая задача. Здесь важен вклад непосредственно комбикормовых производств, наша совместная работа с ними по исследованию образцов и сбору референтных данных. В этом году мы планируем включить в наш прайс-лист базы БГМ на комбикорма для птицы, реализуемые на БИК-анализаторе «ИнфраЛюм ФТ-12». БГМ, разработанная для птичьего комбикорма, уже прошла пилотную стадию опробования на комбикормовых предприятиях и получила одобрения первых пользователей.
Что бы вы хотели сказать в заключение пользователям и потенциальным приобретателям вашей продукции?
У ГК «Люмэкс» много друзей — партнеров и пользователей среди предприятий АПК, и мы надеемся, что наши приборно-методические решения будут также востребованы ими и в будущем, а интерес к нам как к надежному партнеру будет только расти. Повторюсь, мы отвечаем на все вопросы и открыты к диалогу, нам интересно решать новые задачи, вызовы нас только вдохновляют.
